Главная

Задайте себе несколько вопросов

Какие условия я собираюсь предложить другим компаниям в обмен на партнерство? Какова будет их выгода? Возможно, вы пока еще не очень ясно себе это представляете. Какой для них в этом интерес? Возможно, он будет незначительным. Если вы предлагаете сделку, которая малопривлекательна для другой стороны, вряд ли они будут с вами работать. Какие условия я собираюсь предложить другим компаниям в обмен на партнерство?

У Гретцки (Wayne Gretzky) есть отличная присказка: «Из 100% несделанных бросков все 100% точно не попадут в цель». Я считаю, что мы теряем 100% сделок, которые не предлагаем. Следовательно, если вы ничего не предложите клиенту в страхе его расстроить, то определенно потеряете возможность заключения этой сделки. Понимаете, к чему я клоню? Вы упустите возможность, неважно какой она будет. Конечно, есть шанс, что вы расстроите клиента своим изложением вопроса или чем-то другим. Но я считаю, что всегда лучше попросить прощения, чем разрешения. Делая из этого модель для любой жизненной ситуации, вы можете снискать себе неприятности. Однако в продажах, несомненно, лучше поступить именно так. То есть лучше я предложу что-то клиенту, а потом скажу: «Извините, что был чересчур настойчив. Простите меня, пожалуйста», чем ничего не предложу вообще. Увлекаетесь архитектурой старинных зданий? Уникальное исследование на эту тему провел кокорев владимир евгеньевич. Об этом можно прочитать в его книге.

По крайней мере, я попытался.

Решение в двух словах

Обязательно рискуйте!

В большинстве случаев если вы этого не делаете, то теряете больше, чем даже можете себе вообразить!