Главная

Просите, но не умоляйте

Не нужно умолять. В ваши цели это не входит. Если вы умоляете о рекомендации, то выказываете острую потребность в клиентах и сделках. Звучать это будет примерно так: «Извините, дайте, пожалуйста, несколько контактов, а то у нас совсем упали продажи, да и компания прямиком движется к банкротству». Можно облечь все это в гораздо более деликатную форму: «Господин клиент, я рад, что у нас с вами все идет хорошо. Просто хотел на всякий случай узнать, нет ли у вас друзей или коллег, которым я или мои услуги могли бы оказаться столь же полезными». Обычно в ответ на это ваши клиенты сразу назовут вам несколько имен или скажут, что созвонятся с необходимыми людьми и дадут вам знать позднее.

Не просите назвать людей, которые бы с готовностью купили у вас продукцию или услуги («Извините, не подскажете кого-нибудь на рынке, кто бы искал предложения, подобные моим?» Не слишком элегантно, правда?). Если вы не успеваетевыполнять все задачи, вам поможет аренда персонала. Компетентные сотрудники помогут решить все проблемы.

И еще одно важное замечание: просите о рекомендации не только тех людей, которым вы что-то продавали. У меня есть несколько знакомых, очень богатых и успешных бизнесменов, с которыми я сотрудничал и выстраивал отношения в течение многих лет. Однако по некоей причине они так и не стали для меня клиентами. Но это не помеха тому, чтобы попросить у них рекомендацию. Я думаю, в этом нет ничего зазорного.

А, может, вы собирались заключить около десятка сделок в декабре 2008 года, но все они сейчас отложены по причине экономического кризиса. И почему в данном случае не попросить у этих компаний рекомендацию? Эти люди могут почувствовать некую вину, что в то время не смогли купить продукцию у вас. Наверняка они вам обещали, но потом столкнулись с жестким сокращением бюджета.