Главная

Не думайте, что к уступкам относится правило «око за око»

12.09.2017

Никто не говорит вам, что на уступку, которую вам предлагают, вы обязательно должны ответить уступкой со своей стороны. Конечно, клиент на это рассчитывает. Но вы всегда можете сказать: «Я не думаю, что мы можем на это пойти». Да, трудно так ответить в самом начале переговоров. После того как вы прошли несколько ступеней переговоров, сделали несколько уступок, заложили фундамент дружестве иных отношений и достигли пары соглашений, вам будет гораздо проще отказать в уступке. Не забывайте также о том, что вы вовсе не обязаны отвечать на уступку уступкой того же объема или значимости. Если вы чувствуете, что должны пойти на компромисс, помните, что самого факта того, что вы готовы уступить, достаточно для того, чтобы дать оппоненту почувствовать, что он успешно ведет переговоры, — совершенно не обязательно отдавать ему нечто столь же важное или большое, что он отдал вам. Не позволяйте себе заработать репутацию человека, всегда идущего на уступки. Планируете переезд? Грузоперевозки в Мурманске недорого понадобятся в таком случае.

Множество продавцов завоевывают репутацию людей, которые часто идут на уступки. Такая репутация может закрепиться и за целыми отраслями. Я и сам знаю несколько продавцов из разных стран, которые имеют такую репутацию. Если вы приобретете такую репутацию, то избавиться от нее вам будет очень сложно.

Но если о вас будут говорить как о человеке, который ведет переговоры честно, пускай даже несколько жестко, то не думайте, что люди обязательно будут этого сторониться. На самом деле это даже может вам помочь проводить сделки в период кризиса. Дело в том, что в такие непростые времена люди напряженно ищут выгодные предложения. Но более всего прочего они стремятся найти людей, на которых можно было бы положиться. И то, как вы ведете переговоры, может им многое сказать о вас. Если человек сбрасывает цену за пару секунд, даже не удосужившись обдумать предложение, его компании-клиенты еще не раз подумают, стоит ли доверять его слову о выполнении всех условий достигнутых соглашений.